海外获客技巧

识别正确的 B2B 销售线索往往感觉像是一场艰难的攀登，需要精心规划和有针对性的努力。如果你已经探索了 B2B 线索生成策略的世界，你就知道找到高质量线索绝非易事。它需要一个有结构的方法、有效的工具和对目标市场的清晰理解才能在 B2B 销售中取得成功。

在 B2B 销售策略的世界中，你不仅要面对精明的买家和激烈的竞争；你还被大量错误信息所淹没。这包括：

关于生成 B2B 销售线索最有效方法的相互矛盾的建议。 大型公司夸大其词的案例研究，他们只需发一条午餐照片的推文就能提升销量。

当每个专家都坚持认为他们的线索生成策略是确保 B2B 销售线索的终极解决方案时，事情并没有变得更容易。

一个艰难的事实是：你必须根据你的组织、行业、产品和目标受众定制你的方法。这通常需要屏蔽自我推广的噪音，并尝试不同的线索生成策略，以找到真正适合你的方法。

公式很简单：更多的线索等于更多的销售。为了推动有意义的增长，扩大你的线索管道至关重要。

准备好开始寻找适合你企业的理想 B2B 销售策略了吗？让我们奠定一个坚实的基础以确保成功。在这份指南中，我们将探索将你引向有效线索生成的基本要素，帮助你构建一个带来真正结果的 B2B 销售策略。

什么是 B2B 线索生成？

B2B 线索生成是 business-to-business lead generation 的缩写，描述的主要是向其他企业销售的企业。它是典型营销策略、营销漏斗或销售过程中的关键第一步。

线索生成涉及收集潜在客户的信息——如姓名、电子邮件、公司名称和职位名称——并使用这些信息针对他们进行定制的销售推介或广告活动。

需要注意的是，B2B 的线索生成与 business-to-consumer（B2C）线索生成不同，后者是直接向个人消费者营销产品和服务。B2B 和 B2C 企业在寻找线索的方法上有明显区别，因此如果你想成功地接触潜在的 B2B 客户，就必须放弃 B2C 策略。

在国内，外贸B端公司的三个最佳线索来源是客户推荐、海关数据和外贸客户开发软件。

B2C 则更多地从传统广告、社交媒体和电子邮件中获得线索。现在也有很多B端业务员在通过Facebook、Instagram等获客，成交更快，但订单小、返单率低。不如其它渠道开发来的客户质量高。

这不仅仅是线索的来源——B2B 和 B2C 之间的培养过程也非常不同，这就是为什么营销人员必须从一开始就走正确的道路。

谁需要 B2B 销售策略？

任何向其他企业销售产品或服务的企业都需要 B2B 销售策略。这包括：

       制造商：生产供其他企业使用的商品的公司，如机械或原材料，需要明确的销售策略来识别和接触潜在客户。

       贸易公司：从工厂采购后，在销售给海外的贸易商、批发商、分销商等；

       软件公司：提供软件解决方案或平台以改善其他组织运营的企业需要战略性方法来展示价值并推动采用。

       咨询公司：提供专业建议和服务的公司需要概述他们如何满足客户的特定需求，并在市场中脱颖而出。

       批发商和分销商：向零售商或其他企业供应商品的公司必须制定策略来管理关系并优化销售流程。

       服务提供商：提供专业服务（如营销、物流或 IT 支持）的组织需要策略来识别目标市场并有效传达其价值主张。

       初创公司：希望在竞争激烈的市场中建立自己的新企业必须创建一个集中的 B2B 销售策略，以吸引早期客户并建立声誉。

为什么需要 B2B 销售策略？

B2B 销售策略至关重要，原因如下：

       针对性方法：它使企业能够识别和专注于特定的目标市场，确保销售努力针对最有希望的线索。

       改善客户理解：明确定义的策略有助于销售团队了解客户的需求、痛点和决策过程，从而实现更个性化和有效的沟通。

       一致性：有结构的销售策略确保所有团队成员保持一致并遵循相同的过程，从而实现更一致的信息传递和更好的协作。

       提高效率：清晰的策略简化了销售过程，减少了在无效活动上花费的时间，使销售团队能够专注于推动结果的高影响力行动。

       测量和适应：B2B 销售策略允许建立关键绩效指标（KPI）来跟踪成功、分析绩效并根据需要进行数据驱动的调整。

       建立关系：它促进了通过持续参与和理解与客户建立强大关系，随着时间的推移培养信任和忠诚度。

       竞争优势：坚实的销售策略有助于通过清晰地阐述你的价值主张并更有效地解决客户需求，使你的企业与竞争对手区分开来。

B2B 销售策略示例

以下是一些有效的 B2B 销售策略示例，企业可以实施这些策略以推动销售并与客户建立长期关系：

       1. 基于账户的营销（ABM）

示例：一家软件公司针对特定的高价值账户，通过创建针对每个账户的独特需求和挑战量身定制的个性化营销活动。这种方法涉及协调销售和营销工作，提供定制的内容和外展，提高参与度和转化率。

       2. 内容营销

示例：一家咨询公司创建有价值的资源，如白皮书、案例研究和网络研讨会，教育潜在客户了解行业趋势和最佳实践。通过定位自己为思想领袖，他们吸引线索并建立与受众的信任，最终推动销售。

       3. 推荐计划

示例：一家 B2B 服务提供商实施推荐计划，激励现有客户推荐新业务。他们利用客户群通过提供折扣或成功推荐的奖励来生成新线索。

       4. 针对性电子邮件活动

示例：一家电子商务平台向基于行业和过去互动的潜在客户细分列表发送针对性电子邮件活动。这些电子邮件提供量身定制的解决方案并突出相关案例研究，增加转化的可能性。

       5. 社交销售

示例：一家科技公司鼓励其销售团队在 LinkedIn 上与潜在客户互动，通过分享有见地的内容、参与讨论和建立关系。这种方法有助于建立可信度并为直接销售对话打开大门。

       6. 合作伙伴关系和联盟

示例：一家物流公司与一家制造公司合作，提供捆绑服务。通过利用彼此的优势，他们为客户创造了全面的解决方案，增加了市场覆盖范围和销售机会。

       7. 线索培养计划

示例：一家营销机构使用自动化线索培养活动与潜在客户保持联系。他们通过提供持续价值的教育内容和及时跟进，逐步引导线索通过销售漏斗。

       8. 免费试用或演示

示例：协守海关数据向潜在客户提供其软件的免费试用或现场演示。这种亲身体验的方法让潜在客户亲身体验产品的价值，使他们更有可能成为付费客户。

       9. 客户反馈和推荐

示例：一家制造公司积极征求现有客户的反馈，并在其网站和营销材料中展示积极推荐。这建立了可信度并让潜在客户对他们的产品有信心。

       10. 贸易展和行业活动

示例：一家 B2B 公司参加贸易展和行业会议，展示其产品和服务。这些活动提供了网络、线索生成和与潜在客户面对面交流的机会。

如何在 9 个步骤中开发成功的 B2B 销售策略

开发成功的 B2B 销售策略涉及几个关键步骤，将你的销售流程与你的业务目标和目标受众对齐。以下是一个全面的方法来创建有效的 B2B 销售策略：

1、了解你的目标市场

       定义你的理想客户画像（ICP）：识别你最佳客户的特征，包括行业、公司规模、位置和痛点、他们的宣传渠道、常用关键词、具体产品、产品使用场景、slogan等等。

       进行市场研究：收集市场趋势、竞争对手和客户需求的见解，以指导你的策略。

2、设定明确的目标

       建立具体目标：定义可衡量的销售目标（例如，收入目标、新客户数量或转化率），为你的销售团队提供方向和动力。

       与整体业务目标对齐：确保你的销售目标支持组织的更广泛目标。

3、创建引人注目的价值主张

       确定独特卖点（USPs）：确定你的产品或服务与竞争对手不同的地方，并阐述它为客户带来的价值。

       定制信息传递：开发与目标受众产生共鸣的信息，解决他们的需求和痛点。

4、开发多渠道方法

       选择销售渠道：决定哪些渠道（例如，直销、合作伙伴关系、在线营销）最有效地接触你的受众。

       整合营销工作：与营销合作，协调策略，确保所有渠道的一致信息传递和品牌存在。

5、构建强大的销售团队

       招聘合适的人才：招聘具有与目标市场有效互动的技能和经验的销售专业人士。

       提供持续培训：投资持续培训，让你的团队了解产品更新、行业趋势和 B2B 销售技巧。

6、实施销售流程

       绘制销售漏斗：明确定义销售过程的每个阶段，从线索生成到关闭交易，并确定每个阶段的关键活动。

       使用 CRM 工具：实施客户关系管理（CRM）软件来跟踪互动、管理线索和分析销售数据。

7、利用技术和自动化

       采用销售支持工具：利用提供资源、内容和分析的工具来支持你的销售团队并提高效率。

       自动化重复任务：使用自动化处理常规任务，如跟进电子邮件和预约安排，让你的团队专注于建立关系。

8、 监控和优化绩效

       跟踪关键指标：通过转化率、平均交易规模和销售周期长度等指标衡量绩效，评估你的策略的有效性。

       收集反馈并调整：定期从销售团队和客户那里收集反馈，以识别改进领域并相应调整你的策略。

9、培养关系

       建立长期合作伙伴关系：通过定期沟通和支持，专注于培养与潜在客户和现有客户的关系。

       实施基于账户的营销（ABM）：为高价值账户个性化你的方法，根据他们的需求量身定制你的外展和解决方案。

如何获取销售线索

掌握获取 B2B 销售线索的艺术仅仅是更大过程中的第一步。要真正推动销售增长，你必须建立一个有效的线索生成过程。这个过程是营销和销售团队对齐的关键，为代表提供了一个经过验证的框架来遵循。

如果你认真想增加销售，你需要一个密集的线索生成过程。这个过程对齐了营销和销售团队，并为代表提供了一个经过验证的框架来遵循。

生成商业对商业线索涉及销售人员和营销团队采取一系列精心协调的步骤，将潜在客户转化为付费客户。但这些步骤到底包括什么？让我们深入研究这个过程，以揭示为 B2B 销售成功铺平道路的关键组成部分。

第 1 步：寻找 B2B 销售线索

大多数 B2B 线索生成策略的第一步是找到潜在买家的联系信息。（协守海关数据能为您解决这个问题）

联系信息通常来自内部、由第三方“线索生成”公司生成，或从 B2B 线索数据库购买。例如：内部多年展会名单整理、内部业务人工通过Google等摘录，通过协守外贸客户开发软件自动获取海量潜在客户信息，以及购买协守海关数据等，获取海外刚需准客户资料。

第 2 步：联系线索

有了符合你线索评分系统所有标准的高质量线索列表后，代表通过开发信、社交媒体、WhatsApp等于潜在客户们取得联系。

第 3 步：资格审查和寻找高质量线索

在与线索互动时，代表衡量线索购买的可能性。

他们将通过衡量线索在购买过程中的阶段来做到这一点。这些阶段包括：

1、研究与意识：潜在客户意识到他们需要的解决方案或面临的问题，并开始进一步了解。意识阶段是他们出现在博客、白皮书和案例研究等内容的地方。

2、考虑：线索知道所需的确切服务/产品。他们将在研究并“向供应商开放”之前详细说明他们的具体需求。

3、决策：筛选出最适合他们需求的供应商，买家将进行多次会议并与其他决策者沟通以完成购买。

根据线索所处的阶段，外贸业务员将启动培养活动或专注于让潜在客户预约电话或演示。

第 4 步：通过销售关闭线索

成交！在与不同供应商进行多次会议后，潜在客户选择了你，交易完成。他们现在将被转移到合作客户分类了！恭喜你！

2025 年有效的 20 种 B2B 销售策略

生成更多销售的最佳方法是根据你的行业、产品和目标买家定制你的线索生成策略。这正是为什么只提供一种或两种 B2B 线索生成策略是不够的。

要取得成功，你的销售和营销团队必须拥抱实验、持续学习和采用新方法获取 B2B 销售线索的心态。这涉及探索和测试多种策略，直到你发现真正适合你独特业务的方法。

如果你准备好进入未知领域并探索新的可能性，我们为你编制了 20 种 B2B 线索生成策略供你测试。这些策略旨在激发创新并帮助你发现推动销售增长的新途径。是时候打破现状，踏上发现之旅了。

1. 对关键页面进行 A/B 测试

WallMonkeys有数千名网站访客浏览他们的办公墙纸，他们使用热图工具查看访客的眼睛首先落在网站的哪个位置。在收到结果后，WallMonkey 团队有信心通过调整主页来增加 B2B 销售线索。

他们对新背景图像和搜索栏进行了拆分测试，将转化率提高了 550%。相当不错。

改变你的落地页图像会增加转化吗？

主页重新设计会将更多访客转化为线索吗？

A/B 拆分测试是找出答案的唯一方法。

2. 使用内容活动生成 B2B 销售线索

Snack Nation 是一家办公零食供应商，其目标关键词每月搜索量不到 100 次，通过 SEO 努力难以增加 B2B 销售线索。

为了吸引更大的受众，包括他们的理想 B2B 线索，他们创建了一篇关于“员工福利”的精彩文章——这是一个他们的目标买家使用的更广泛的搜索词。

在撰写文章时，他们特别注意确保内容足够“精彩”以生成线索。

“员工福利”文章的结果：

Snack Nation 通过提供 121 个“员工福利”想法，超越了竞争对手。

他们邀请了大量行业权威人士的贡献。

他们还采用积极的外展策略，让影响者分享他们的文章。

这篇文章使 Snack Nation 在谷歌上为其关键词排名 #1。

尽管这篇文章已经三年多，但它至今仍为他们带来大量流量和线索。

正如 Snack Nation 的故事所示，常青内容可以带来常青的 B2B 线索生成。

所以，如果你能创建超越竞争对手的内容，就去做吧。

3. 通过社交证明赢得买家的信任

社交证明是大多数 B2B 线索生成策略的强大组成部分。

因为买家可能会怀疑你对产品/服务的声明，他们会寻找推荐信以做出更明智的购买决策。

你能在网站上收集到的社交证明越多，建立信任和增加销售就越容易。

考虑在你的落地页和主页上添加社交证明，在社交媒体上分享评论，并创建案例研究——在 G2 上收集正面评论是建立信任的另一种极好方式。

4. 构建免费工具以生成 B2B 销售线索

HubSpot 提供免费 CRM。

协守外贸提供免费的Google地图插件

Crazy Egg 提供免费热图工具。

Ubersuggest 提供免费 SEO 分析报告。

注意到了吗？

对于 SaaS 和科技公司，我见过的最好的 B2B 线索生成策略之一是免费工具。

当寻找如何生成 B2B 线索时，免费工具有效，因为：

它允许潜在客户（线索）“先试后买”。

它为你提供了一个吸引高质量线索进入销售漏斗的可靠选择加入报价。

在协守外贸的早期，我们正是使用这种策略让用户找到并推荐线索给我们。它效果如此之好，以至于我们今天仍然提供免费试用！

此外，你可以查看为你的科技公司设置线索生成策略的 11 个步骤。

5. 使用 Quora Q&A 生成更多 B2B 销售线索

使用内容教育买家和回答紧迫问题是老生常谈。

大多数 B2B 营销人员面临的挑战是：

将内容展示在买家面前。

找到买家提出的问题。

Quora（或其他论坛）解决了这两个问题。

作为一个社交问答网站，Quora 是 B2B 线索生成的一个被低估的平台。

例如，作家 Nicolas Cole 通过用详细且偶尔个人化的答案回答问题，在 Quora 上建立了一群忠实的追随者和良好的声誉。

多亏了他在 Quora 上的答案，他在短短几年内使他的 7 位数内容机构 Digital Press 的增长飙升。

在 Quora 上找到你的买家，回答他们的问题，链接回你的内容，并获利。

6. 发布和推广更多案例研究

案例研究应该是你内容营销策略的重要组成部分。B2B 买家高度分析、风险规避，并且通常需要多个关注 ROI 的决策者的批准才能购买。

而且——正如许多买家所承认的——这使得案例研究成为线索生成过程的中间到结束阶段的关键销售支持内容。

不要让案例研究在你的网站上闲置。推广它们以提升你的可信度。

7.发布原创研究以从精明的买家那里获得销售

当 High-Speed Training 为酒店行业的买家发布了一份深入报告时，他们看到了巨大的投资回报。

这份报告不仅使他们在该领域处于领先地位，还提高了他们网站的知名度，并获得了 38 家不同媒体的报道。

平均而言，B2B 买家在购买前会遇到 13 件内容。内容包括供应商网站上的信息、深入报告和第三方评论。

你可以利用这种对数据的尊重来彻底改变你的入站线索生成。如何？

成为行业相关信息、趋势和数据的来源。思想领导力将帮助你：

成为你所在行业的受人尊敬的权威。

生成强大的 SEO 反向链接和公关报道。

为潜在线索提供价值。

9. 通过落地页调整获得快速胜利

每个人都喜欢成熟的、低垂的果实。

当涉及到增加 B2B 销售时，你的落地页——买家旅程中最具变革性的点——是获取果实的丰富树木。

按照以下步骤在你的落地页上获得快速的 B2B 线索生成胜利：

用社交证明支持你的文案（大声说出来，让后面的人也能听到）。

使你的行动号召（CTA）文案更相关。

升级你的标题以吸引买家的注意力。

在你的页面上使用实时聊天功能来随时解答客户的疑虑。

10. 用动态网页个性化你的网站

在 B2B 线索生成策略中，网站个性化不再是一个加分项。它是必须的。

为了在你的网站上个性化购买体验，使用动态页面和内容，根据你的访客进行调整：

姓名

位置

行业

公司

ABM 努力为买家旅程增添了亲密感，创造了强大而个性化的体验。

11. 创建有影响力的线索钩子和激励措施

线索钩子是你 B2B 线索生成黄油的面包。

Six & Flow 的董事总经理 Richard Wood 描述说：“线索钩子是你提供给潜在客户的任何东西，它有足够的感知价值，以换取他们的联系信息，如电子邮件地址。如果你想创建一个有效的线索钩子，你需要关注你的买家画像和他们面临的特定挑战，并且是你可以解决的挑战。”

但大多数公司在整个线索钩子方面都做错了。他们提供在典型博客文章中仅用了表面的内容。这真的“有吸引力”吗？

想一想真正的钩子？除了免费寄样外，还有哪些可以根据客户关心点而制成的“钩子”。

【添加微信，共同讨论】